写在前面的话:什么样的创业者才是投资人要找的Mr. Right?创业者和投资人之间有哪些沟通技巧?如何快速有效地打动投资人?继《初创企业融资的常见错误》上篇中与大家分享了如何严谨有效的制定创业计划之后,在郎春晖《初创企业融资的常见错误》下篇中,将从创业者和投资人关系的角度继续为您解读创业的奥秘。

 

下期预告:

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熊俊 同步网络创始人

互联网+重构世界

 

过去二十年,中国互联网经历了一个怎样飞速发展的历程?

从历史中总结经验,我们能看到未来移动互联网发展的哪些趋势?

创业者又应当如何追赶时代的步伐?

请听下周二同步网络创始人熊俊带来《互联网+重构世界》的干货内容!

郎春晖照片

本期讲师:郎春晖

创新工场合伙人

个人简介:

郎春晖拥有北京工业大学自动控制学士学位,和北京大学MBA学位。郎女士有着十多年TMT产业投资与研究经验。加入创新工场前供职于易观国际,历任研究总监、咨询总监、助理总裁。覆盖的领域包括移动互联网、电子商务等。服务过的客户包括摩根斯坦利、MIH、华平、WRH、中国移动、中国电信、Google、Microsoft、Intel、IBM、腾讯、百度等众多投资及TMT领域顶级公司。更早期为联合国工发组织(UNIDO,UK)项目专家和复华证券北京代表处经理。现为互联网协会营销分会特聘专家委员。

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1、如何快速有效地打动投资人?

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讲到和投资人的沟通,第一点,就是vision,那vision有什么用,是不是虚的?不是说随便写一句话放在那儿,比如Google说不作恶。vision是指你要很清楚地知道你的100在哪里?虽然现在已经做完了0到1,你的100在哪里,而且你知道后面几步怎么走,从1到10,10到20,20到50,50到100,路径怎么走才能达成。

 

我举个例子,就是前面提到14个月估值涨了90倍的创业者,房产销冠的黄卫新。当初我们投他的时候,创新工场内部并不认同,但是我坚持一定要投。

 

黄卫新之前没有做过互联网,浙大经济系毕业后在一家房地产公司做老总的助理,做了三年以后就自己去卖房子。他认识很多房地产公司的老总,就成立一家公司专门销售新房,但是他比较有野心,觉得现在不是他想要的生活,未来十年他想利用互联网做一家伟大的公司,怎么去达成?他已经想得很清楚了。跟他聊完,我觉得这个人可投,当时看中了两点,第一他在房地产行业已经做了十年,这个行业水很深,如果不了解的人切进去会有很大的风险。第二点,他个人思路特别清楚,未来几年几步怎么走都很清楚。

 

他在房地产领域切入的模式跟房多多类似,切入点一定是跟团队基因部分相关,他们和房多多团队都是房地产公司里出来的,所以他们从最重的一手房切入。像爱屋吉屋的团队原来做大黄蜂,互联网出来的,就是从最轻的租房切入。每个团队都是拿自己的特长去竞争,最后谁赢不知道,早期的投资谁也不敢笃定谁能赢,不过到目前为止他们的表现不错,已经进了20多个城市,而且每进一个城市,到第二个月以后,基本上新房签的楼盘已经超过房多多了,所以他的估值跟火箭似的往上涨。

 

所以你一定要让投资人看到你的终极目标是什么,而且终极目标要让投资人认为足够大,同时要讲清楚走到业内大鳄的路径是什么,都要讲清楚。

 

还有Passion,Passion真的非常重要,我们刚做完人民币美元资金的募集,募集过程中也要见我们的投资人,其中一个非常有名的LP,后来跟我说,你是我见过最有Passion的GP,当时对我的触动很深,自己有Passion以后,大家才能被你调动起来,才能跟着你走,在演讲的时候都感动不了自己,怎么感动别人?

 

还有Conmitment,我们最怕创业者对我们说:如果我拿到了钱,我就辞职出来。我们经常碰到BAT或者大公司的高管说 “如果拿到钱就出来”,我们一听“如果”都会想一想,因为这说明你对自己没信心,如果对自己有信心的话,根本不会说如果拿到钱再出来。

 

还有Leadership,这一点也很重要,创业真的是非常非常艰苦的事情。创业失败率极高,尤其是遇到困难的几率是最高的,遇到困难的情况下,你的团队是不是义无反顾的跟着你继续拼?我们知道的有一些创业团队,遇到危机,团队Co-founder四个走了三个。所以创业一定要找到一两个志同道合的合伙人,做好团队管理,关键时刻团队愿意跟你一起走下去。

 

很多熟人说我有点道德洁癖,尤其是看数据的时候。以前的易观、艾瑞解决了一件事,就是数据有和无的问题,可能搜集了几千个用户的行为数据,就开始发报告,准确度在现在看来非常差。

 

但是以前没有数据,他们解决从无到有的问题。但是现在不一样,可以说整个市场是透明的,真正手里有数据的公司不下十家。腾讯、百度不用说了,小米、阿里、新浪也都拿着上亿用户的数据,所以建议大家在写数据的时候更慎重一些。

 

我曾经见过一个项目,聊完以后,他说我发现你是投资人里面最懂男同的,因为是Gay的领域,其实这个领域我看了两年多了,因为之前我投过秘密,有一段时间我发现他们有1/3的话题是跟Gay相关,我觉得很有意思,就开始研究这个领域。聊完了创业者自己说这个数你别看了,我回去再给你发一版,我说是不是回去再挤挤水,他说听说创新工场很专业,来之前我挤了,但是还有一点。

 

还有一个项目,和我说日活60万,但是我投了很多的社区产品,试用了一下产品,就知道这个项目绝对不可能有60万日活,同事说应该没问题,某某大佬要投并且已经做DD了,我就拿了360、小米的数据,找了几家去研究,虽然每家给的不一样,但基本上日活就是在5.7万到8.7万之间。

 

Coachable不是说要听话,而是从沟通层面你是可沟通的。我上次见一个创业者,当时我是做投委,这位创业者之前是传统企业,做驾校好多年,在某地区可以排第一。后来我问你的竞争壁垒在哪儿,他可能答不上来了,突然火冒三丈,沟通就无法继续了。

 

2、进行高效投资人管理的秘诀是什么?

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投资人管理,第一点是要找对的人,不是短名单列完就去见,列短名单的时候一定要列到人头,不是说列到基金,因为每个基金的合伙人投资风格完全不一样。

 

另外,帮你和投资人约见的介绍人非常关键,介绍人的级别,包括介绍人跟投资人的关系,都能帮助你在后续的沟通中加分。

 

所以融资过程中,创业者要对投资经理,包括投资经理所在基金都要有足够的认识,每个人的风格都不一样,最后决策人的风格也不一样,找对人就是最好能直接见到真正有决策能力的人。

 

我原来一个同事,现在是一家人民币基金的合伙人,他们只有两个合伙人。前两天透露想换工作,他说这个合伙人当的太郁闷了,两个合伙人见完了做不了决定,还要LP代表见,一个LP派一个代表,三个LP代表,合伙人都见完了,还要带着见三个LP代表,最后才能投,所以了解基金的背景特别重要。

 

第二,就是位置的问题,有些创业者会觉得去见投资人,就是手心朝上,低人一等,但是这个心态不可取,投融资过程中我们是平等的,是相互挑选的过程。如果大家觉得这比较难做到,有一个好方法,就是找你上轮投资人陪你去,如果去见合伙人,就带上轮投资的合伙人去,如果是投资总监就带投资总监,他们之间平等的情况下就能把这个谈话变成一个平等的谈话。

 

还有一点,就是有伙伴相互有Backup,如果过程中投资人突然反问某个你没有提到的问题,而你还在PPT的展示思维中没有跳出来,旁边就需要有人帮你回答。

 

第三点就是Term,我们要学会管理Potential的投资人,怎么管理?创业者拿融资的原则是什么?是快,那么怎么能够快起来呢?比如说已经拿到一个Term的情况下,跟另一位投资人沟通的时候,就要求Term上加上一条Close  date,这个Term才有效,否则的话,大家DD两三个月就DD黄了,创业者的时间耗不起,我们投了好几个项目拿钱拿的特别快,就是因为有一个Closedate。

最后还是要说Goodluck,所有的东西可能创业者都想到了,也都做得很完美,但是可能在某一时点上,赶上某一个特殊的事情,或者某个特殊的环境变化,融资依然面临各种各样的问题,这个时候只能说Goodluck。

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后记:2015年,创新工场根据5年来的积累,愿意更加开放合作,开放更多的资源,帮助更多的创业者。为更多的创业者提供免费的创业辅导,也希望将投融资、财务、法务、商业、市场商务、HR等一系列的投资服务的资源开放出来,为更多的创业者带来价值,一起创造更加接近硅谷的更健康的创业生态。

 

【创新工场创业公开课视频系列】创新工场和网易云课堂合作,于每周二工场公众号和云课堂同步上线,为你带来最实用的创业干货。

 

这一期视频公开课来自群英会,群英会是由李开复及所领导的创新工场、徐小平及所领导的真格基金、蔡文胜及所领导的隆领投资三方联合发起,面向互联网优秀创业者的公益创业辅导计划。